Информационная статья
Как выиграть свои первые торги
Аналитический центр проекта Национальный рейтинг прозрачности закупок провел исследование на тему “Развитие бизнеса через государственные закупки: разбираемся с проблемами и находим решения”.
Государственные закупки являются значительной возможностью для развития бизнеса, особенно в условиях глобальных экономических перемен на российском рынке. Однако, несмотря на потенциал, многим предпринимателям может показаться, что участие в государственных торгах – задача сложная и недоступная.

Согласно статистике, из семи миллионов юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в России, лишь 260 тысяч уникальных поставщиков принимают участие в государственных закупках, что составляет всего 3,5% от общего числа.

Почему же так мало бизнесов активно участвуют в государственных закупках? Существует несколько основных причин:
  • Низкая осведомленность о государственных торгах: многие компании не знакомы с процессом участия в государственных закупках.
  • Страхи и предвзятость: некоторые бизнесмены испытывают страх перед неизвестностью процесса, недоверие к системе (считая ее коррумпированной) и скептицизм относительно возможности успешного участия.
  • Недостаточное понимание процесса заработка: многие не видят ясной стратегии для успешного участия в государственных закупках.
В свете этих проблем аналитический центр проекта "НРПЗ" принял решение глубоко изучить процесс участия поставщиков в государственных закупках и предложить ряд шагов и лайфхаков, которые помогут даже неопытным поставщикам успешно выигрывать торги. Целью данного исследования является увеличение шансов даже для новичков на успешное предложение в рамках государственных закупок.

Стратегия успеха на государственных торгах:
5 ключевых шагов для поставщиков
Участие в государственных торгах – это не только возможность получить крупный контракт, но и шанс значительно расширить свой бизнес. Успех любого поставщика на государственном рынке начинается с победы на первых торгах. Однако, для достижения успеха на данном рынке необходим стратегический подход и глубокое понимание его особенностей.

Успех на государственных торгах требует стратегического подхода и глубокого понимания рынка.

Для поставщиков, участвующих в закупках, победа на государственных торгах может стать ключевым моментом в развитии их бизнеса. Как и в любой игре, тут важно иметь стратегию и понимание основных аспектов этого процесса.

Шаг 1. Стоимость входа в профессию
Понимание процесса государственных закупок играет решающую роль в успехе на рынке государственных торгов. Время, потраченное на изучение законодательства, правил и процедур проведения госзакупок, быстро окупится. Опытному игроку необходимо быстро анализировать все документы торгов, включая техническое задание, проект контракта и прочие приложения. Законодательство постоянно меняется, необходимо быть в курсе всех нововведений. Срок обучения 250 академических часов при средней стоимости 25000 рублей.

Обучение: Инвестиции времени и денег в знания
В контексте участия в государственных торгах или госзакупках электронная цифровая подпись играет важную роль. Она гарантирует, что документы и предложения, отправленные электронным путем, не были изменены и их можно проследить до конкретного отправителя. Это повышает доверие к процессу торгов и уменьшает возможность мошенничества.
Стоимость электронной подписи может варьироваться в зависимости от уровня сертификации и типа токена.
Срок службы токена электронной подписи обычно составляет от одного до трех лет, после чего необходимо производить его обновление или замену.
Процесс получения электронной подписи может занять несколько рабочих дней, в зависимости от выбранного поставщика услуг и необходимой верификации данных.

Электронная подпись: инструмент доверия к торгам
Любому участников торгов необходимо зарегистрироваться на официальных электронных площадках госзакупок, а также на сайте Единой информационной системы закупок zakupki.gov.ru, чтобы получить доступ к актуальным торгам и участвовать в них.
Для успешной аккредитации на площадках и в системах необходимо предоставить все необходимые документы и данные, а также пройти процедуру верификации. Это может занять определенное время, поэтому рекомендуется начинать процесс аккредитации заранее, чтобы избежать задержек.Все этапы получения аккредитации занимают до 16 дней, однако на практике этот процесс может сократиться до 1-2 дней, если у компании уже есть профиль на Госуслугах и необходимый для регистрации в ЕИС пакет документов, а также при отсутствии сбоев в системе.
Электронная площадка: Ключевой инструмент для участия в торгах
Обеспечение заявки может быть представлено в виде денежных средств или ценных бумаг, которые гарантируют исполнение обязательств участника перед заказчиком или площадкой. Это необходимо для обеспечения серьезности намерений участника и выполнения условий контракта в случае его заключения.Перевод денежных средств осуществляется на специальный счёт в банке, включённом в перечень, утверждённый Правительством Российской Федерации.
Обеспечение заявки :
Открытие счета для участия в торгах или заключения контрактов
Шаг 2. Выбор ниши для участия
Первым и основным вопросом для юридического лица, планирующего принять участие в торгах, становится что популярно в сфера закупок, какие у государственных заказчиков основные потребности.
По данным исследования аналитического центра проекта НРПЗ наиболее популярными по количеству опубликованных закупок являются следующие номенклатурные группы товаров:
Однако, эксперты считают, что для победы лучше идти в наиболее неконкурентные сферы, то есть принимать участие в закупочных процедурах, на которые не поступают заявки от других поставщиков. При участие в таких торгах высока вероятность, что поставщик выиграет торги без снижения. а также шанс занять свободную нишу, выделиться и предложить что-то уникальное.

Аналитический центр проекта НРПЗ изучил рынок и определил сегменты, в которых в 40 % случаях не подано ни одной заявки.
Шаг 3. Выберите регионы для участия
Для поставщиков товаров важно учитывать региональные особенности при планировании логистики, чтобы минимизировать транспортные расходы. Дополнительно при построении своей закупочной стратегии стоит учитывать, что в каждом регионе существуют уникальные условия, влияющие на конкурентную среду в определённых отраслях. Эксперты отмечают, что некоторые потребности региональных заказчиков остаются без внимания со стороны поставщиков, что проявляется в отсутствии поданных заявок. Такие местные рыночные ниши представляют особый интерес для новых участников.

Аналитический центр проекта НРПЗ провёл анализ и выделил пять наиболее перспективных ОКДП в каждом регионе.

Шаг 4. Правильный выбор время участия
Каждый поставщик товаров, работ и услуг знает, что некоторые товары обладают выраженной сезонностью спроса. Поставщику стоит выстраивать свою стратегию участия в государственных торгах не только в зависимости от специфики своего бизнеса, но и сезонности в закупках. Некоторые товары или услуги более востребованы летом, другие - зимой. В ходе проведенного Аналитическим центром исследования были определены временные рамки наибольшей потребности для каждой номенклатурной единицы. Полный список ОКПД 2 с количество опубликованных процедур в различные временные рамки можно скачать ниже.

Список ОКПД 2 для прогнозирования времени участия в закупочных процедурах.
Скачать
Шаг 5. Расширяйте географию присутствия
Важным аспектом участия в торговых процедурах является политика региональных и муниципальных заказчиков в отношении местных поставщиков. Аналитический центр обнаружил наличие корреляционной связи между региональными заказчиками и исполнителями контрактов.

В некоторых регионах наблюдается явная связь с местными поставщиками, что, с одной стороны, способствует поддержке локального предпринимательства, а с другой может служить барьером для входа на “чужой” рынок по принципу протекционизма своих.

Тем не менее, существует ряд регионов, где преобладают поставщики из других регионов, что может указывать на нейтральное отношение к нелокальным поставщикам, наличие территориальной удалённости заказчика или недостаточное развитие местного бизнеса в соответствующей области. Ниже представлен список регионов с указанными характеристиками взаимоотношений.